“2022年下半年理財資金的贖回，折射出‘三個不對稱’：一是債券市場投資邏輯和客戶認知不對稱；二是產品風險定位和客戶實際風險承受意愿不對稱；三是管理人和代銷機構對客戶影響不對稱。”2月19日，在新金融聯盟舉辦的“理財公司營銷與服務能力建設”內部研討會上，光大理財副總經理李永鋒表示。
李永鋒認為，未來理財產品管理人有三個可優化的方向：第一，產品體系更加層次化，風險收益特征更加清晰化。第二，與銷售渠道深度合作，共同打造客戶全旅程陪伴服務。第三，優化理財估值方法及產品期限拉長過程中的配套技術。
會上，建設銀行個人金融部總經理孫娜、農銀理財總裁段兵、招銀理財首席產品官鄭福湘、盈米基金總裁肖雯也做了主題發言。銀行業理財登記托管中心副總裁管圣義、銀保監會創新部相關負責人進行了點評交流。
60多家銀行及理財子、20多家非銀機構的160多位嘉賓通過線上線下參會。會議由新金融聯盟秘書長吳雨珊主持，中國金融四十人論壇提供學術支持。
以下為李永鋒的發言全文，已經本人審核。
優化理財產品體驗，提升賦能渠道能力
——銀行理財子公司如何有效提升服務
文| 李永鋒
光大理財副總經理 李永鋒
我將圍繞“三個不對稱、三個優化提升、兩項能力發展”來展開討論。
一、關于2022年下半年理財資金贖回的反思：三個不對稱
第一個不對稱，債券市場投資邏輯和客戶認知的不對稱。由于債券市場基本上是機構投資者參與的市場，大多數老百姓(603883)其實對債券市場和債券資產的邏輯并不了解。由于老百姓對股票資產大致了解，大家通常按照股市的邏輯來理解債市。老百姓每天可以通過各種各樣的途徑了解到股市的變化，但通常沒有途徑及時了解債市的變化。例如2022年11月、12月客戶聽到一個新聞，“近期債券收益率在極短時間內大幅度快速上行”，大多數老百姓不能理解，其持有的固定收益類理財或基金為什么不是上漲，反而出現了下跌？理財經理解釋原因是政策利好導致經濟預期向好，老百姓更納悶了：既然經濟預期向好了，理財不是應該上漲嗎，為什么會下跌呢？
第二個不對稱，產品風險定位和客戶實際風險承受意愿的不對稱。一些普通理財客戶會認為，固定收益，顧名思義，收益是不是應該固定呢？一些客戶還會有各種模糊的認知：銀行理財應該每天都有正收益，二星級的產品應該不虧錢，業績比較基準肯定是越高越好等等。
第三個不對稱，管理人和代銷機構對客戶影響的不對稱。在2022年底的恐慌性贖回中，很多理財公司寫了給投資者的一封信，建議客戶不要贖回。對于產品管理人的建議，客戶未必會正面理解和解讀。甚至有客戶理解為：看誰跑得快，還好我贖回了。還有一個非常經典的對話是，客戶跑到銀行網點問理財經理：“我到底贖不贖，別的銀行勸我贖回”。理財經理：“那您……贖吧”。客戶：“這理財也太可怕了，不買了”。理財經理：“買結存吧”。
關于那一輪市場波動，有兩種非常流行，但又非常值得商榷的觀點。
一種觀點把市場波動主要歸因為理財投資者不專業、不理性，甚至還有觀點很不嚴肅地調侃“這屆理財投資人不行”。個人認為，這種觀點是不客觀的，我們不能要求老百姓對債市邏輯有那么清楚的了解，美國的共同基金發展了這么多年，而且還有發展多年的買方投顧機構，但每一輪市場調整中，居民和家庭部門贖回量都是最大的。我們銀行理財子公司作為專業的管理人，存在的價值就在于依靠自身的投研能力和服務能力，承擔更多的義務和責任。資產管理行業一項重要的原則是“投資者利益優先”，這是我們始終要堅守的原則。
另一種觀點，把原因歸結為渠道理財經理不夠專業，在銷售短期限理財產品時沒有向客戶說清楚。這種觀點對，但不完全對。事實上，我們銀行理財子公司作為產品管理人，具體負責管理理財產品底層的資產組合，每一只公募理財產品的底層具體資產按要求不能完全披露出來，即使完全披露出來理財經理也不能完全理解。與理財經理相比，產品管理人更加了解產品的風險收益特征，因此在和銷售渠道共同服務客戶過程中，產品管理人確實應當承擔應有的責任，把行業的使命擔當起來，積極賦能渠道，共同服務好客戶，服務好人民的美好生活需要。
二、產品管理人三個優化提升的方向
經過本次市場的洗禮，個人認為，產品管理人有三個可以優化和提升的方向：
第一，產品體系更加層次化，風險收益特征更加清晰化。經過本次市場的洗禮后，大多數普通理財客戶的風險收益與流動性偏好，會是安全性第一，流動性第二，收益性第三。多數客戶購買銀行理財，內心真實的偏好第一位是安全性，第二位是流動性，第三位可能才是收益性。理財公司的產品很多，但產品一定要體系化，各系列和子系列產品一定要層次化、清晰化、區分化。對于絕大多數二星級和以下產品，需要堅持“絕對收益策略”為主，有效控制波動，嚴格控制回撤。
第二，與銷售渠道深度合作，共同打造客戶全旅程陪伴服務。打造貫穿“投前、投中、投后”的客戶全旅程陪伴服務體系，投前使投資者更加了解管理人、理解凈值型理財產品，投中為客戶提供直觀易懂的產品講解，使客戶充分理解產品風險收益特征，投后定期披露產品業績信息、產品運作報告、市場異動分析等。
第三，優化理財配套技術，服務人民美好生活需要。在這里替行業提出兩點初步政策建議。
第一點建議是優化估值方法。
這次債市波動給大家深深地上了一課，如果只是簡單地把債券資產波動直接傳導給普通老百姓，可能會造成“三輸”的局面：老百姓因為恐慌性的贖回理財造成實際損失；對實體經濟來說，債券發行收益率迅速非正常的上揚，可能會導致融資難、融資貴的問題（理財行業的投資這幾年是沒有下沉信用的，能被銀行理財接受的債券發行人絕大多數是市場上非常優質的主體）；資產端和資金端的惡性循環（“正循環”而非“負循環”），可能誘發金融市場的風險和不穩定。
建議本著“穩中有進、循序漸進”的原則，行業在監管的專業指導下，積極研究理財產品估值方法的優化，探索更適合我國理財客戶的中國式估值方法和估值體系，有利于實現“多贏”：一是有利于穩定居民預期，通過理財產品相對穩定的收益幫助居民增加財產性收入，有利于貫徹落實共同富裕戰略。此外還有利于穩定和鞏固居民的消費意愿和消費信心，服務于構建新發展格局；二是有利于服務實體經濟的融資需求；三是有利于維護金融市場的穩定。
第二點建議是優化產品期限拉長過程中的配套技術。
產品管理人經歷本次波動后，為了給客戶創造相對穩定和確定的收益，都在全力拉長封閉式產品或者定期開放式產品的封閉期限。但對于購買理財產品的老百姓而言，經常會因為患病、突發事件、甚至錯過產品開放期等原因面臨將理財產品轉讓的需求。我國的公募基金產品，過去曾經允許封閉式基金公開上市交易。
建議由理財登記托管中心這樣的專業機構牽頭，探索建立理財產品份額轉讓系統，在符合客戶和產品評級要求的前提上，允許客戶在有資金使用需求時對未到期產品進行適當轉讓。我國金融市場在結構上一個突出的失衡是短缺資金很多，但長線資金匱乏。因此允許理財產品的轉讓不僅有利于解決廣大居民的后顧之憂，同時有利于為中國金融市場和實體經濟提供長線、穩定的資金，提升我國金融體系的穩定性和均衡性。
三、行業持續需要發展的兩項能力
第一項能力是產品管理人賦能渠道的能力。
理財子公司的客戶服務能力，首先體現為服務和賦能銷售渠道和銀行理財經理的能力。讓老百姓完全了解債市不太可能，但幫助渠道理財經理提升能力是非常需要的。理財子公司需要積極賦能渠道，幫助渠道提升在定位產品、識別客戶、具體銷售決策建議等方面的能力，通過服務好渠道一起服務好客戶。
對理財公司來說，將來在人員允許的情況下，可以探索渠道服務下沉的路徑，從現在的總對總服務，進一步擴充到總對分甚至總對支。考慮到理財公司普遍面臨人員編制的掣肘，線上的投教和投資者陪伴就顯得非常重要。理財的投教內容要多到喜聞樂見、通俗易懂，形式和內容兼顧。
第二項需要持續發展的能力是科技賦能的能力，包括數據挖掘、客戶畫像等等。
格雷厄姆說：“令我困惑的是人們現在將波動等同于風險。價格波動并不能等同于風險，真正的投資風險并不能用某一特定時期某一資產相對于總體市場價格下跌的百分比來衡量，而要用經濟形勢變化或經營狀況惡化所導致的質量和盈利能力下降的危險來衡量”。本次的理財波動不是因為理財子公司過度下沉信用，因此也沒有造成永久性的損失和風險，而是源于債市短期加速調整帶來的短期波動。所以站在當下，理財行業正在化危為機、浴火重生，加速成長和進步，“不浪費每一次挑戰”，全力提升投研能力和服務能力，在賦能渠道的基礎上有效服務客戶，助力人民的美好生活和共同富裕戰略。謝謝大家！
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