作者 | 趙金金（九卦金融圈專欄作家）
來源 | 九卦金融圈
編輯 | 武文 張云迪
美編 | 楊文華
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國慶長假即將到來，不少銀行紛紛早已開啟新一輪理財營銷。不過從不少報道來看，整體上今年國慶節日專屬產品熱度下降。
據悉，今年以來節假日專屬理財產品發行數量、規模及預期收益率均有下調。根據普益標準的數據，今年全市場共發行了96款各類節假日的專屬產品，遠遠不及去年同期水平。
我國本年度內兩度下調存款利率，3年期5年期利率倒掛；理財全面凈值化，收益跌破凈值；資本市場持續低迷，基金產品的收益負多于正。在如此市場環境下，銀行如何進行產品營銷？
01
存款利率年內二次下調
在市場利率下行背景下，9月15日以來，國有大行和股份行集體下調人民幣存款利率。活期存款利率普遍下調5個基點，不同期限和品種的定期存款利率下調幅度不等，下調幅度相對活期存款更大。
此次調整有兩處細節，一是此前銀行官網的掛牌報價利率一般與基礎利率變化趨勢一致、沒有出現過調整，此次形成新的觀察窗口，如工行的掛牌利率為 2015年到現在的首次調整。四大行掛牌利率的改變意味著銀行存款利率相對 LPR 進行了相應調整。二是此次活期存款利率下調為 2015年來首次。
近些年，經濟下行，外加疫情的影響，全球范圍內，投資的利潤越來越低，賺錢越來越困難。如果投資的利潤很低甚至會虧損，那么投資者就會傾向于把剩余利潤存在銀行，社會上的貨幣供應就會出現空缺，為了彌補這個空缺，國家就必須降息，讓存款收益低于投資收益，迫使那些把錢放到銀行的投資者把錢進行投資或消費，讓市場上的貨幣供應達到平衡狀態。我國持續推進利率市場化改革，發揮市場在利率形成中的決定性作用，為經濟高質量發展營造適宜的利率環境，切實讓實體經濟受益。
目前我國銀行的定期存款一年期定存利率普遍為1.65%—1.95%，三年期定存利率為2.6%—3.25%，五年期定存利率為2.65%—3.25%。此前還出現銀行的3年期、5年期定期存款產品，利率“倒掛”現象，客戶去銀行存錢，銀行的工作人員大概都會建議存3年相對劃算，并不提倡存更長的期限。可以預見未來我國銀行利率下降的趨勢還是存在。
而世界上已經有一些國家曾進入了負利率時代，以歐元區為例，2014年6月進入負利率時代。鑒于歐元區通脹預期長期遠低于2%的水平，錢都躺在歐洲央行的賬上不進入實體經濟就無法刺激信貸需求，因此從2012年7月開始，歐洲央行把存款利率降到了零，到2014年6月進一步降為負值，這意味著央行要向在其賬上的銀行隔夜存款收取額外的利息。
如今歐洲高通脹，2022年歐洲在闊別8年后再次回歸正利率時代，7月21日晚歐洲央行宣布，為確保通脹率在中期內回到2%的目標，決定將三個關鍵利率上調50個基點。這意味著，歐洲央行結束了在過去8年來一直維持的負利率政策，也是11年首次采取加息操作。歐洲通過加息來應對通脹，使得借款更加昂貴，儲蓄變得更加吸引。
在不同的時期采取不同的貨幣政策，當需要采取措施應對高通脹時，通常會采取加息的方式，反之低通脹，則采取降息。當下我國經濟下行，消費復蘇壓力山大，鼓勵更多的資金進入市場，而不是進入銀行，同時我國居民的存儲率較高，加之銀行貸款利率已多次下調，存款利率下調才會使得銀行的利息差縮小，維護銀行體系穩定。
02
全面凈值化時代理財不盡如人意
銀行理財在今年進入全面“凈值化”時代，打破剛性兌付后，一季度就有2000余只銀行理財產品跌破凈值，今年來，超八成銀行理財子公司權益類產品年內收益為負。不過，年內銀行理財產品整體是比較穩定，據南財理財通數據，截至2022年9月20日，全市場共發行凈值型理財產品106458只，82.47%為較低風險產品（一級風險），92.95%投資于固定收益類，基本給投資者都帶來了正收益。但權益類產品，由于收益率與A股表現呈正相關，而近期甚至年初以來，受國內外各因素影響，A股行情波動較大，當股市行情持續走弱的時候，偏股型理財產品業績回撤成為大概率事件，甚至有部分產品波動較大，近一周收益跌近10%。
凈值化后的理財產品，即便是正收益也是非常低，往往有幾萬元的資金存銀行理財幾個月獲益只有幾十或上百，成為正常現象，而投資者對這一巨大的收益落差，實在難以接受。
除此之外，2021年年中監管層發布的規范文件提出要求，銀行現金理財產品均要在2022年底前完成整改。因此從2022年下半年開始各家銀行對多款現金管理類理財產品申贖規則、快贖金額等進行了調整，其中，申贖確認時效由“T+0”變成“T+1”，快贖金額由5萬元降至1萬元。
除了申贖規則外，現金管理類產品在資產端方面參照貨幣基金管理，投資范圍收窄，平均久期縮短，收益率將會繼續走低，向貨幣基金靠攏。2022年下半年多款現金管理產品的收益率跌破2%，收益持續下跌，向貨幣基金收益看齊。
03
基金跌幅慘不忍睹
再看今年的基金，更不理想，從年初截止到9月21日，上證50指數盤中創出年內新低，上證綜指一直在3000點附近徘徊，一度失守2900點。受此影響，公募基金也是虧損居多，2022年上半年，8420只公募基金平均收益率為-5.09%。其中，權益類基金的跌幅較高，平均數為-9.67%，僅有81只基金實現正收益，占比約1.73%。債券基金的表現相對而言較穩定，最大回撤和波動率相對較低，尤其是上半年純債基金一枝獨秀，收益率排名第一。
純債基金也是在債券基金中占比最高的，但是下半年純債基金也出現了負收益。昔日的明星基金，有的跌幅甚至超過20%，基金定投收益也開始夭折，在動蕩市場下，任何投資的收益都是有風險的。
因此，對于銀行而言，很難給客戶配置合適的金融產品，存款收益太低，理財收益不再保本，基金又虧損，而對于客戶而言，對外沒有投資項目，存在銀行又沒有合適的金融產品，一時之間，是有錢不知道該如何配置。
04
保險產品獲客戶經理青睞
往年，臨近新年，銀行總會使出渾身解數“吸金”，伴隨著銀行理財產品收益率吸引力弱化，代銷的保險產品得到客戶經理“力薦”。
保險產品一方面是銀行獲取中收的重要來源之一，另一方面，在當下收益穩健，甚至比理財高。近幾年，客戶對保險的接納度越來越高，不僅僅是合規銷售的結果，理財產品收益的下降驅使客戶轉向更為保障的產品。
各家銀行對保險的推薦力度可謂是空前，配備的人力物力資源也是最齊全的。以往，很多銀行在元旦這一天推出特定的理財保險產品，收益可觀，時間較短，往往是爆款秒殺產品。因此在元旦前積累客戶尤其重要，因為往往這種產品是限額配售，賣完就沒了，也是保險公司配合銀行開展的促銷產品，算是一個噱頭了，其余的保險產品都是期限較長，尤其是期交為主，中收高，期限長，這是保險公司主推產品，其實銀行還是傾向于躉交。
另外，不像理財賬戶和存款賬戶是在一起的，向客戶推薦理財，會對存款產生影響，而保險賬戶是單獨開立，同時推介產品的客戶經理也會按照銷售費用提取一定的獎勵績效，成為增加銷售業績的主要方向，尤其是中小型險企產品，一般銷售費用更高，給客戶經理的激勵比較到位，因此更有動力推薦。
銀行在銷售保險產品也不能只顧眼前的利益，在做好合規銷售的同時，還要考慮客戶的總體資產配置，尤其是產品的風險，當下市場利率下行，短期內利好保險，但長期保險產品如果沒有好的投資標的，收益也是難實現的。
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