如何樹立自己在中國國內的品牌，作為“外來和尚念好經”，是合資理財公司共同面對的挑戰。
目前上海共有3家合資理財公司開業，記者從知情人士處獲悉，在不受疫情干擾的情況下，8月高盛工銀理財也即將在滬落地生根。
除了合資理財公司之外，截至目前，全國已有25家銀行理財子公司獲批，包括國有大行6家、股份行11家、城商行7家、農商行1家，其中22家已經正式開業。
根據21世紀經濟報道記者觀察，當下合資理財公司普遍面臨兩大挑戰：一是如何建立自己的品牌優勢，二是如何在渠道端實現多元化，擺脫對境內股東行的單一依賴。
差異化打法樹立品牌
由于合資理財公司的銷售渠道目前僅有境內股東銀行，很多理財客戶在買入理財產品時，并沒有刻意區分開合資理財公司和理財子公司，將其產品混淆。也有合資理財公司的名稱與股東銀行旗下別的資管牌照類似，比如施羅德交銀理財和交銀施羅德基金公司，都是交行和施羅德資管合作的產物，經常有投資者將這兩家公司混為一談。
另外，合資理財公司目前運營時間最長的就是匯華理財，2020年9月開業，運營時間還不到2年。而母行“親生子”的理財子公司直接脫胎于行內資管部，后者樹立自己的品牌更加水到渠成一些。
“在資管業務方面，如何與國內理財子公司區分開，形成各自的特色，樹立自己的品牌，對我們來說是當下的重難點。”一位合資理財公司人士對21世紀經濟報道記者表示。
目前開業的三家合資理財公司都渴望通過差異化打法，突出自己的產品和策略優勢。
施羅德交銀理財董事長陳朝燈曾對媒體表示，該合資理財公司具備多元資產投資管理的理想條件，將謀求與公募基金策略的差異化競爭，力爭提供符合理財客戶風險偏好的多元投資產品；將積極爭取養老理財產品試點資格，打造該領域的先發優勢。
匯華理財董事長劉慧軍曾表示，須通過打造差異化的產品體系為切入口，推進財富管理轉型升級。
貝萊德建信理財首席投資官祝國橋此前在接受21世紀經濟報道專訪時也表示，合資理財公司未來在多資產投資方面有很好的前景，做多資產需要具備多方面的投資能力，包括權益類投資、債券類投資等，所以從投資能力的構建方面，肯定是要多元方向的發展。
“缺一些運氣”
知易行難。據記者多方了解，目前合資理財公司的運營狀況較為分化。
例如，業內普遍認為，今年上半年缺乏一些運氣的是貝萊德建信理財。
其作為國內第二家開業的合資理財公司，首發就針對建設銀行的高凈值客戶，推出高風險的權益類理財產品——“貝萊德建信理財貝盈A股新機遇私行專享權益類理財產品1期”。該產品一經發售，就備受投資者青睞，首發募集24.64億元，成為當時理財子公司發行的權益類產品中首次募集規模最大的產品，并且募集規模幾乎是第二名的兩倍。
隨后，2022年1月11日貝萊德建信理財公司又針對個人客戶的需求，成立了第二只權益類理財產品——“貝萊德建信理財貝盈A股新機遇權益類理財產品2期(最低持有720天)”，首發募集資金超過4億元。這兩個產品的風險級別都是PR5，即目前銀行理財風險最高級別。
但比較可惜的是，上述1期產品發行于去年9月，而在今年3、4月份A股震蕩時，根據南財理財通數據，這一款權益理財產品破凈，并且凈值最低時跌至0.814，截至發稿前單位凈值為0.910。上述2期產品也是類似情況，凈值最低跌到0.812，目前也還在破凈，單位凈值為0.923。
雖然比較權益類基金來看，這個跌幅還算正常，但這些產品的投資者都是私人銀行的理財客戶，對凈值下跌的容忍度有限。首發的兩個產品仍在破凈，有數位業內人士認為，這對客戶信心造成了一定影響，或許影響到其養老理財產品的募集。
貝萊德建信是目前11家獲批養老理財產品試點機構中唯一一家合資理財公司，其在今年5月募集了一款養老理財產品——“貝安心2032養老理財產品1期（封閉式）”。但根據產品成立公告，募集規模僅為1.58億元人民幣。這是貝萊德建信理財拿到養老理財牌照之后發行的第一只產品，這樣的募集規模并不亮眼。
橫向比較來看，目前共有工銀理財、建信理財、招銀理財、光大理財和貝萊德建信理財五家理財公司推出了31款養老理財產品，募集總規模接近600億元。其中，招銀理財募集規模超過200億元，建信理財超過170億元，工銀理財超過80億元，光大理財也超過70億元。可見合資理財公司的品牌影響力，確實較其他理財子公司弱勢一些。
21世紀經濟報道記者向貝萊德建信理財方面詢問養老產品募集規模較低與此前權益產品破凈有無關系，但截至發稿，貝萊德建信理財未作回復。
“這個募集規模比預估的要少，我們看到了之后比較吃驚。”一位合資理財公司人士稱，“可能因為這是一個10年期的封閉式產品，周期比多數養老理財的5年期要長一倍，國內投資者還不太能接受這種長周期產品。也有可能是前面兩個權益產品建倉時間點不太好，仍在破凈中，影響了品牌認可度。隨著產品貨架的豐富和上證指數的回升，或許這種局面可以得到改善。”
其實貝萊德建信理財的這一只養老理財產品目前運作情況不錯，截至6月末，運營不到2個月，單位凈值已經達到1.028，優于不少同類型養老理財產品。
近期，貝萊德建信理財發行的首款固收類產品——“貝裕信用精選”系列第1期封閉式產品也打破了僵局，募集金額超過25億元。
運氣和表現比較好的是匯華理財。記者查詢南財理財通發現，截至目前匯華理財還沒有發行過PR5風險級的產品，已經發行的148只產品中只有兩只PR4中高風險產品，其中“匯澤穩進開放式混合類”還是今年7月剛成立的。另外一只“匯澤靈活配置開放式混合類理財產品”則成立于2021年4月，前期積累了一些收益，在今年4、5月股市調整期間單位凈值也在1.1之上，并沒有破凈。
有多位業內人士對記者表示，匯華理財算是目前合資理財公司中做得比較不錯的一家，混合類產品回撤控制得也還不錯，因此在母行渠道中還比較受歡迎。
另外一家施羅德交銀理財已經發行18只產品，該公司成立于今年2月份，因此權益資產建倉在低點，還比較幸運。其產品總募集規模近期與貝萊德建信理財旗鼓相當，在百億元上下。
謀求渠道“兩條腿走路”
可以觀察到的是，目前已經成立的三家合資理財公司的渠道主要依靠境內股東行。這也是外方資管公司愿意合作成立合資公司的主要原因之一——充分獲取國內客源。
但這也是一柄雙刃劍，與眾多理財子公司一樣，合資理財公司沒有獨立的直銷APP，銷售過于依賴國內股東銀行本身。
當然，母行線上線下客群廣泛，對不同風險等級、不同配置策略的理財產品需求多元，合資理財公司的產品可以與母行旗下的理財子公司互為補充，共同服務好母行客戶，但畢竟存在競爭，需要母行的渠道部門去做平衡。
21世紀經濟報道記者了解到，也有合資理財公司最近在密集洽談母行之外的其他銀行渠道，以求獲得多元的渠道支持，形成渠道上“兩條腿走路”的格局。這種策略與理財子公司的渠道多元化策略比較相近，有前例可以參照，推行起來難度較小。
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