從被動服務，到主動挖掘；從單一業務，到綜合服務；從財富管理，到精神傳承，平安私人銀行服務的迭代伴隨著中國私人銀行市場的演進與發展。
——馨金融
洪偌馨、伊蕾/文
隨著新一輪財富管理發展浪潮席卷市場，私人銀行業務在銀行業中的戰略地位進一步提升，各銀行都在加大力度發展私行業務。而市場競爭的加劇也倒逼參與各方更深刻地洞察市場需求，加快服務模式升級。
其中，私行業務迅速崛起的平安銀行(000001,股吧)就是一個典型案例。
在過去幾年里，平安私人銀行發揮自身在客戶積累、數字化和生態協同等方面的優勢，實現了業務的快速增長。最近發布的平安銀行三季報顯示：該行私行達標客戶AUM余額達到1.39萬億，較上年末增長18.7%；私行達標客戶6.77萬戶，較上年末增長18.2%，在股份行里增速領先。
在此基礎上，結合國內社會經濟發展需求變化，平安私人銀行的各項業務布局還在進一步向縱深發展。
平安私人銀行總裁李明認為，過去十多年，伴隨著中國私行客戶的數量、年齡、以及財富規模的增長，他們的需求必然從個體延伸到企業、家族，從財富增值，延伸到保值、傳承等。
比如平安私人銀行搭建的「企望會」平臺，為企業家群體提供一站式金融解決方案，并在此基礎上延展出慈善規劃等特色服務等，都是平安私人銀行基于新需求、新洞察所采取的新市場戰略。
不久前，中央財經委會議提出，在高質量發展中促進共同富裕，構建初次分配、再次分配、三次分配機制，其中「三次分配」主要是指社會主體自主自愿參與的財富流動。
在此背景下，作為「三次分配」重要載體的慈善和公益事業有著巨大的市場需求和發展空間。而在這其中，金融機構的專業化服務與支持更是不可或缺的一個環節。
從這個角度來看，從金融到非金融，從財富保值、增值到財富傳承再到社會責任、公益慈善，業務內涵與外延的不斷拓展是頂級私行發展的必經之路。
于平安私人銀行而言，金融向善是一種選擇，更是一種責任。
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私行的迭代與進階
客戶需求從聚焦于個人的財富管理，擴展到企業發展、家族傳承、社會責任等，這是一個自然的變化過程。相應的私行的服務也必然會隨之豐富。
一個典型的案例是，近年來包括平安在內，不少私行越來越注重「公私聯動」，因為從私行客戶的需求出發，他們不僅需要針對個人的財富管理，還需要對公、金融市場業務等綜合金融服務。
事實上，「企望會」平臺就是「公私聯動」的一個重要紐帶，通過「私行+投行」模式，在傳統私行的財富管理、服務平臺之外，圍繞企業融資、投行、并購、代發等需求，提供一攬子服務。
值得注意的是，對于大部分銀行而言，「公私聯動」其實并不陌生，其本質是銀行各業務線之間互相推介客戶、資源共享。但這是一種典型的從銀行視角出發的服務模式，具有一定的被動性。
相比之下，李明強調，如今的「公私聯動」更強調體系化和平臺化，即從客戶的視角出發，梳理大、中、小不同類型客群的需求，進而重構整個產品體系和服務體系，更為主動地去挖掘需求、發現需求。
隨著高凈值客戶年輕化趨勢的出現，以及「創富一代」的積累逐漸加深，家族日益壯大，他們不僅對金融服務產生了更加多元、復雜的需求，也開始更加注重非金融服務，比如家族精神和文化的傳承等。
這些需求已然超出了傳統視角下私行的業務范疇，也不再是引入標準化產品所能夠解決的，而是需要私行提供更加個性化的解決方案，李明將概括為「綜合化、一站式、可持續的定制化服務能力」。
事實上，就在企望會推出一周年之際，平安私人銀行對于企望會服務體系進行了升級，依托于平安綜合金融、「私行+投行」等優勢，進一步打造涵蓋「個人+家族+企業」的綜合服務，并推出慈善規劃等特色服務。
從被動服務，到主動挖掘；從單一業務，到綜合服務；從財富管理，到精神傳承，平安私人銀行服務的迭代伴隨著中國私人銀行市場的演進與發展。
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金融向善的探路人
在所有非標準化的、散點式的私行客戶需求中，慈善似乎是與傳統意義上以財富管理為核心的私行服務相關度最低的一個，但卻也是眼下市場需求最為迫切的服務之一。
一個頗具代表性的例子是，不久前，平安私人銀行協助企業家客戶設立的「平安翰德慈善信托」獲得備案，總規模為5000萬元，將主要用于促進教育事業發展、幫扶因病返貧人群、殘疾人、孤寡老人等弱勢群。這也是今年以來行業內設立的最大單一個人慈善信托，受托人是平安集團旗下的平安信托。
金融機構和金融工具之所以慈善事業中扮演著越來越重要的角色，一個最為直接的原因在于，慈善項目的落地和執行，以及后續的持續發展往往需要非常專業的金融工具或載體作為支撐。
一方面，通過金融工具以及數字化的手段，可以更好地解決業務透明、資金監管等問題；另一方面，金融的介入能夠更好地延長慈善的「壽命」，不會因為某個人或者某些事件而被中斷。
對于銀行，尤其是私行而言，除了能夠提供專業的金融服務之外，其參與慈善事業的另一大優勢還在于其「連接者」的角色——為慈善項目整合資源、互通信息提供有力的支持。
仍然以平安為例，基于平安集團在公益慈善方面的資源積累，加上平安私人銀行不斷拓展公益基金會、學術機構等作為合作伙伴，他們對于慈善項目的篩選和運營有著豐富的經驗。
在此基礎上，平安私人銀行推出了一站式慈善規劃服務，涵蓋「協助設立慈善主體」、「公益項目投向管理」、「定制家族慈善活動」等多個層次。
而從更高的維度來看，通過服務好企業家群體，做大社會財富的「蛋糕」；通過慈善規劃服務，引導財富向善，也是金融機構推動優化第三次分配、促進共同富裕的實際行動。
平安私人銀行試圖從更專業化、更系統化的角度切入慈善服務，以此撬動更大的社會效能，實現金融向善的初衷。
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頂級私行的新樣本
事實上，慈善能夠走入私人銀行的視野，甚至逐漸成為高凈值客戶定制化方案中的重要組成部分，其背后所折射出的是整個私人銀行服務模式的迭代與升級。
隨著客戶的需求更加多元化，銀行也隨之跨出財富管理的能力圈，轉而構建更強大的生態資源和能力邊界，私行的組織架構、運作方式甚至是發展邏輯都在發生變化。
比如，去年平安私人銀行在組織架構中增加了一個名為「頂級私行經營中心」的部門。所謂「頂私」，并不是只為一小部分客戶提供服務，而是一種服務能力的升級。
李明強調，隨著客戶需求的延展，銀行對應的服務能力是分布在不同條線和不同板塊的，頂級私行試圖建立一種「中臺能力」，把這些能力通過「1+1+N」的形式提供給頂級客戶。
其中，第一個「1」對應的是PB，也即傳統的客戶經理；而第二個「1」則對應頂級私行綜合顧問，他們為PB賦能，幫助他們做客戶的需求挖掘、方案定制等等；最后的「N」則是指背后的專家團隊，包括集團內部的券商、投行等各領域的精英，也包括外部的企業家、學者等專家資源網絡。
這種服務模式的優勢在于，在極大拓展了生態資源與能力邊界之后，私行與客戶之間的鏈接方式變得更加多元。
典型如慈善業務，最初平安私人銀行將其視為一項增值服務，但隨著與用戶互動的增加，他們發現慈善具有極強的驅動力，它對于拉動客戶、提升粘性的作用超過許多常規服務。
因為，這不僅是一種銀行專業性的展現，更重要的還有用戶的信任感增強和品牌認知度的提升。
事實上，不只是慈善。依托于平安集團這樣一個龐大的生態——旗下子公司涉及醫療、健康、汽車等多個領域，平安私人銀行不僅能夠以協同的方式更快、更廣泛地積累客戶，也可以建立更多像慈善服務一樣與用戶高頻交互、按需定制的「拳頭」產品，以提升私行的競爭力。
此外，平安的科技能力及數字化基礎也為平安私人銀行服務的進階提供了更多抓手。
據李明介紹，過去，私行服務的進化往往很難走在客戶前面，因為這在很大程度上受限于客戶經理的服務效能，他們只能選擇性地關注到，部分客戶的部分需求。
而隨著科技的應用，銀行端的系統可以更準確、更主動地洞察到用戶需求并為其匹配與之相對應的產品和服務，這也將大大提升客戶經理的服務效率和服務半徑。以平安私人銀行為例，其依托「隨身銀行」全新服務模式、以及「智能展業平臺」能夠有效賦能PB展業，精準響應客戶需求。
從這個角度來看，無論是技術、產品還是在運營理念甚至商業模式上，中國的私行已經迎來了全面的升級與迭代。
尤其，隨著財富管理市場進入新一輪高速增長期，私行業務之于一家銀行的價值正在被重估。尤其對于頭部銀行而言，以私行業務為代表的大財富管理生態將成為衡量其綜合競爭力的重要指標。
在中國的私人銀行市場邁向新階段的關鍵時期，平安私人銀行正試圖打造出一個獨特的發展樣本。
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