發布機構：普益標準?詮資管研究中心
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隨著代銷業務蓬勃發展，商業銀行在代銷業務中的責任與義務也隨之被放大檢視，商業銀行因代銷業務的糾紛頻頻發生，諸多代銷問題逐步暴露在公眾視野之下。商業銀行代理業務應該何去何從？
本文整理了商業銀行代銷業務的相關政策法規，并就商業銀行代銷業務在代銷準入、代銷產品、代銷人員和代銷機制等方面出現的問題，提出了相應的優化措施。
一、商業銀行代銷業務，政策依據在哪？
2016年銀保監會下發關于規范商業銀行代理銷售業務的通知，主要規定了商業銀行代銷業務的基本原則、內部管理制度、合作機構管理、代銷產品準入管理、銷售管理、信息披露與保密管理以及監督管理。
代銷前，商業銀行應將第三方機構準入標準和合作機構名單事前向監管部門進行報告，并向客戶公示；商業銀行要對擬代銷產品開展盡職調查，多維度對代銷產品進行風險評級，若風險評級結果與合作機構不一致的，采用較高風險等級的評級結果；代銷新產品的前，需要對銷售人員開展銷售前培訓；銷售中，按照規定銷售渠道，明示代銷產品詳細信息，從多角度來確定客戶風險承受能力評級，向其銷售等于或低于其風險承受能力的代銷產品，嚴格遵循風險匹配原則。應當告知客戶代銷業務流程和收費標準，全面、客觀地揭示代銷產品風險，不得提供任何形式顯性和隱性的擔保。不得違背顧客意愿江代銷產品進行捆綁銷售。銷售后，及時、準確、完整地向客戶披露代銷產品運作情況，做好銷售記錄，建立銷售臺賬，加強產品跟蹤管理。妥善保管與代銷業務有關的各種文檔，按照要求代銷業務年度報告，并建立投訴管理和應急處理機制。
目前，商業銀行代銷業務主要為銀行理財產品、保險、基金、貴金屬、國債、信托計劃、資管計劃和其他，下表是涉及代理銀行理財產品、保險、基金和信托一些相關政策。
表1：商業銀行開展代銷業務相關政策
數據來源：普益標準整理
二、目前商業銀行代銷業務，存在的主要問題是什么？
資管新規出臺，剛性兌付被打破，要實現金融消費者“買著自負”，就需要“賣”者（資產管理人）和“銷”者（代銷機構）各司其責。但是近幾年，代銷糾紛在金融消費者與商業銀行間日益增多，商業銀行代銷第三方產品存在的諸多問題也逐步暴露在公眾視野之下。
對代銷業務的重視程度較低。因為商業銀行代理業務在銀行所占比較較低，且受傳統以存貸款利差為主要收入的經營理念影響和思維模式束縛，商業銀行對代銷業務重視程度較低，對代銷產品沒有明確的定位，服務上不夠謹慎。
代銷業務準入條件把控不嚴，銀行利用自身網點眾多的渠道優勢，代銷產品的準入不并不取決于合作機構和代銷產品的盡職調查結果，而是受利益的驅使，“回扣”“小帳”等潛規則。導致合作機構為搶占市場出現惡劣競爭，競相提升手續費或輸送其他利益，行業利潤銳減甚至倒掛，行業秩序混亂。
代銷產品同質化，缺乏創新。各家產品在設計開發上大同小異，代銷產品結構單一，功能類似，服務模式雷同，可替代性較強，代銷業務營銷層次不高。行業內同層面產品競爭劇烈。
銷售人員培訓管理薄弱。在銷售過程中存在銷售誤導、代客操作銷售理財和推薦未經授權的理財產品等不合規行為。常見狀況是對風險提示不夠充分，風險提示點不醒目，在產品介紹中選擇性的描述最高累計收益，導致客戶忽略投資風險，對產品的特征和風險無法精準的傳達。此外，風險測評流于形式，存在對客戶風險承受能力不重視現象。大多網點人員配置不足，往往一人多崗，激勵約束機制不足，對員工的培訓存在盲區，對代銷人員的培訓不到位，對法律法規和監管制度沒有系統理解，在實施過程中規章制度無法有效落實。
代銷業務機制不完善。目前商業銀行在代銷業務定價模式存在缺陷，許多商業銀行在代銷業務定價上暫無統一標準，缺乏系統性；產品風險等級缺乏統一的標準，都是發行銀行自行評定，且沒有公開披露風險等級評定方法；在日常業務流程中，管理模式滯后，在單證管理、客戶服務和糾紛處理方面，實效性差，互相推諉，并且存在挪移，截流等風；銀行銷售第三方金融產品在落實理財產品銷售“專區雙錄”管理要求不力，風險問題較為集中。
三、商業銀行代銷業務，亟待在哪些方面進行優化？
完善頂層設計，深化管理體制改革。統籌考慮代銷準入、網點布局、人員配置、風險管控和外部監督等因素，建立完善的內部管理機制和風險防控機制。將風險關口前移，主動識別風險，對代理業務不僅只關注收益，不完全以合作機構提供的資料為準，加強代銷產品的準入審查。
提升產品品質，減少惡性競爭。通過豐富產品布局，精準定位市場目標，綜合分析顧客群體，提供分層分級服務，增強產品的不可替代性，打造特色品牌和服務，提供定制化高品質產品，擴大市場占有率，行業內形成良性競爭。
加強銀行代銷創新，實施差異化策略。針對不同的代銷產品，綜合考慮銷售渠道以及顧客特征差異化設置市場策略。利用節假日和特殊日等市場熱點定制不同的廣告內容和形式，滿足顧客新鮮感和視覺感。不過度宣傳，片面強調收益性。通過差異化、特色化和綜合化的代銷業務，有利于維護老顧客和挖掘新客戶。
加強培訓，提升綜合素養。組建專門的代銷團隊，深化專業知識和營銷技能培訓，尤其是對相關代銷業務的政策法規進行系統培訓。根據客戶特征慎重的為客戶提供代銷產品建議。并設立小中期目標，將代銷業務和績效考核掛鉤，設置客戶抽查回訪，定期對合作機構領取單據進行回繳。防止商業賄賂和銷售誤導等違規行為。
建立完善的售后體系。銀行和合作機構明確各自責任和義務，聯合建立售后服務機制，避免出現“踢皮球”和“一錘子買賣”的現象。完善的售后對代銷業務的拓展至關重要，也可以提升銀行的品牌形象。
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