銀行俯身下沉，支農支小有了新的探索。
村鎮銀行一度被視為農村金融的“開荒者“，通常由銀行業金融機構設立并垂直管理，以此作為普惠金融的補充。然而自2006年發展至今，村鎮銀行呈現出有限牌照、定位不清、網點較少等短板，加之股權頻繁轉讓、難以盈利等痛點，也讓村鎮銀行模式存疑。
背負著普惠金融的使命，村鎮銀行道阻且長。在去年國有四大行普惠貸款增速超過50%，今年響應號召繼續下沉的背景下，村鎮銀行怎樣才能走出一條可持續的發展道路？
田間地頭行路難
“從前我在中行干風控的時候，也為上市公司審批過幾十億元的貸款。自從來到村鎮銀行，審批最少的額度只有2000元�！边@是鄒城中銀富登村鎮銀行行長孫聯合談及過往時發出的感慨，也一語道出村鎮銀行的特點。
支農支小是村鎮銀行與生俱來的使命。中銀富登銀行董事長王曉明曾公開表示，中銀富登只做存貸匯業務，始終堅守“扎根縣域 支農支小”的定位，從根源上切斷了偏離主業的走向。
事實上，孫聯合所在的鄒城中銀富登較為特殊，是一家并購而來的村鎮銀行，經歷了一年時間的過渡轉型期，現已步入健康發展軌道。
“剛接手的時候確實不知該如何下手，當時由于定位不清等原因，不良率和戶均貸款已逼近監管紅線，三農業務也沒有破題。我們堅持‘支農支小 小額分散’的目標，及時調整客戶定位，現在各項監管指標已達到要求。”鄒城中銀富登董事長荊聿明如是說。
山東鄒城是全國聞名的“百強縣”，當地共有20家金融機構，分食下沉市場的除了國有大行、股份行，還有深耕普惠多年的郵儲銀行和農商行。今年上半年國有大行新發放的普惠貸款利率都在4%的水平，且利率水平下行趨勢不改，問及如何應對激烈的市場競爭，荊聿明表示，找準市場定位是行走在農村金融賽道上的不二選擇。
以鄒城中銀富登為例，其目標客戶是資產規模在500-3000萬之間的企業，單戶授信金額最多不超過500萬元。一是深挖下沉市場，二是為避免大額不良生成后對資本造成過大沖擊，小額分散也意味著風險分散。
荊聿明坦言：“國有大行一般不會涉足尋求小額資金貸款的客戶，這就需要村鎮銀行足夠下沉。只要商業銀行和小貸公司有業務，我們就能在中間過渡地帶找到細分市場。與此同時，通過批量獲客、借助科技手段降低獲客成本，是我們發展的大方向�！�
普惠金融考核權重已提升至10%以上，戶均貸款也是其中一個重要指標。根據當地監管要求，戶均貸款不得超過100萬元，到2021年底要降至45萬元。據濟寧銀保監分局張波介紹，對于普惠金融達到監管要求的村鎮銀行，在市場準入和明年的監管評級方面，都會有所激勵。
“雖然國有大型銀行在利率和金融科技投入上優勢明顯，但是村鎮銀行基于對三農、小微業務的了解，在產品設計等方面具有優勢，應當進行差異化競爭。”張波稱。
支農支小拓空間
村鎮銀行攜普惠而來，現實卻是一出生就面臨著無人知曉的困境。
“一開始中銀富登的確不為人知，客戶也不放心在我們這里辦理存款。經過多年的耕耘，我們收獲了口碑，現在縣城里的出租車司機都知道中銀富登在哪里�！鼻分秀y富登行長朱勇稱。
由于網點較少，村鎮銀行無法坐等客戶上門。為了獲客拉新，中銀富登通常借助于政府搭臺的推介會進行宣講，動員客戶經理“掃街”營銷，乃至在道旁粉刷廣告等方式增加品牌知名度�？此瀑M力老套卻行之有效，是最適合基層的推廣模式。
安徽天恒機械有限公司的企業主周平就吃過銀行的“閉門羹”，創業之初因缺乏穩定的訂單，銷售收入長期低迷，在和省內上市公司全柴動力(600218,股吧)簽訂供貨協議后，企業經營有了轉機。但是合作前期需要鋪底資金和質保金，這讓流動資金本不充裕的周平犯了難。周平隨即向多家銀行尋求貸款，但從“小作坊”起步又是“夫妻店”，沒有財務報表和留存發票，企業經營狀況和銷售額難以認定，因此被銀行拒之門外。
抱著試一試的心態，周平向全椒中銀富登提出貸款申請，客戶經理第一時間上門為其整理單據，通過流水、庫存等交叉驗證方式，為其批貸60萬元，解決了周平的燃眉之急。
談到目前的經營狀況，周平喜形于色�！皼]想到中銀富登能夠給我這么大的支持，現在企業邁入正軌，訂單也越來越多。”今年周平決定擴大經營場地，又向全椒中銀富登申請增貸，現在貸款余額500萬元，已達到該行的批貸上限。
周平的故事只是中銀富登扶持小微的一個縮影，其背后是靈活多元的產品體系和細致入微的金融服務�？紤]到小微企業和三農客戶普遍缺乏抵押物、信用信息不充分，在產品設計方面，中銀富登創新推出17大類、76個子類的小微及涉農系列產品，接受包括農村集體土地上的房產、大棚、豬舍、雞舍等作為“準抵押物”。
此外，中銀富登還為三農客戶提供了靈活的還款方式、簡便的年審流程和差異化的定價。疫情期間，為了減輕小微企業對抽貸、斷貸的擔憂，中銀富登也積極使用延期還本付息、無還本續貸等工具，為小微企業及時補血。
當然，這也在無形中對風控能力形成考驗。據全椒中銀富登行長南金玲介紹，在篩選客戶時更看重的是企業經營狀況，企業主的人品、從業年限、成長史以及是否有不良嗜好，都能夠作為貸款審查的參考。
鄒城中銀富登行長孫聯合表示，貸款“三查”必須到位，既要問來路，也要問歸處。銀行最擔心的其實是小微企業在享受了政策紅利得到充足的授信后，開始盲目搞跨行經營，也就是說拿著貸款去做了自己不擅長的事，這種情況下最容易滋生不良。
這就是中銀富登探索出來的“適合三農特點的風控模式“：掌握客戶的”軟信息“，確保貸款用途的真實性；重視借款人的第一還款來源，輕押品而重人品，輕報表而重現金流；借鑒國際先進同業的小額信貸技術，設計專門的信貸流程，并借助科技系統全部實現無紙化審批。
規模發展探新路
在走訪調研的過程中，中銀富登給人留下最深刻的印象就是扁平化管理模式下激發的活力，主要得益于規模化發展、集約式管理的戰略路線。
十年磨一劍，自2010年起，中國銀行和新加坡淡馬錫旗下的富登金控開始批量化發起設立中銀富登村鎮銀行，如今已擁有125家村鎮銀行，每一個村鎮銀行都是獨立的法人，仿佛群島一般，彼此獨立，卻又互相關聯。
這種聯結在投資管理行成立后將更加緊密。8月18日，中銀富登投資管理行正式落戶雄安。根據 2018年銀保監會印發的《關于開展投資管理型村鎮銀行和“多縣一行”制村鎮銀行試點工作的通知》，投資管理型村鎮銀行要以促進村鎮銀行持續健康發展、提高集約化管理和專業化服務水平為宗旨，著力增強村鎮銀行管理水平和中后臺服務功能，建立面向“三農”和小微企業的股權結構、治理架構和服務機制，并積極參與發起設立村鎮銀行，重點布局中西部地區和老少邊窮地區。
事實上，投資管理行還是村鎮銀行，獨特之處在于可以投資設立和收購村鎮銀行，同時為旗下村鎮銀行提供中后臺服務，資本實力相對雄厚。
實力雄厚最先提振的是金融科技投入。“接地氣”的村鎮銀行看似同高大上的金融科技毫不沾邊，但金融科技已經在田間地頭的場景驅動下得到應用，也減輕了村鎮銀行網點較少、成本費用較高的痛點。
據了解，中銀富登的客戶經理可以通過手機銀行上門開卡，使用移動ipad當面批貸，完成線上簽約、放款等。5萬元以內的信用貸款已實現線上“秒批”，30萬元以下的經營性貸款2.5小時內可以線上過審。
目前，中銀富登已成為國內規模最大的村鎮銀行集團，其公司治理水平、金融科技投入、經營管理水平都代表著業內最高水準。
中銀富登開疆拓土步履不停，去年新設10家的申請已經獲批。據董事長王曉明透露，后續不排除繼續并購的可能，預計未來三年，中銀富登規模將達到150家，約占全國村鎮銀行的10%。
中銀富登的出現讓村鎮銀行的面貌煥然一新，普惠金融故事也將續寫下去。
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