角逐“皇冠上的明珠” 銀行酣戰私人銀行：怎樣讓富豪主動和你喝杯下午茶？

　　“富豪為什么會主動和你喝下午茶？”一位曾任職在頭部銀行的私人銀行客戶經理張萌對經濟觀察報記者說。

　　維系銀行與高凈值客戶之間的鏈接，不僅僅是傳統的金融配置服務，還可能是為客戶定制高端醫療、娛樂和商旅服務；為子女尋名校牽線搭橋；和客戶聊藝術品鑒賞；甚至是搶秒光的演唱會門票……張萌說，“這都是被逼出來的”。

　　一位專業的私人銀行客戶經理每日流水可能是：晨會報市場、晚會報來日計劃。三個下午電話會分配給市場、權益、另類資產，溝通投資策略、市場K線、項目進展，培訓的主講都是超級大咖，如總監、首席以上級別的人物。

　　私人銀行客戶經理有光環的印證是2019年銀行私行管理資產規模進一步擴大。根據年報披露的數據，2019年銀行私人銀行資產規模增長1.36萬億元，中工建交呈現雙位數的增速，中信銀行(601998,股吧)增幅近23%，平安銀行(000001,股吧)私人銀行規模暴增60.3%。招商銀行(600036,股吧)以2.23萬億元的私人銀行總規模穩居“一哥位置”，亦是唯一邁入2萬億資產規模俱樂部的私人銀行。

　　被稱作“皇冠上的明珠”的私行一向是兵家必爭之地，客群質量優，潛力大，領先的私人銀行用萬分之幾的客戶數量貢獻了兩成以上的零售資管資產。

　　根據波士頓咨詢公司（BCG）的測算，在克服了短期經濟周期波動之后，2023年個人可投資金融資產有望達到243萬億元人民幣，年復合增長率恢復為約11%。

　　另一方面，中金公司發布的研報預計2025年我國資產管理行業規模有望達到139萬億元，較2018年底的72萬億元增長近一倍。

　　雖然頭部私人銀行發展勢頭強勁，但在金融開放的前提下，私人銀行業務競爭已然從國內商業銀行內部競爭，演化成涵蓋外資機構、中資銀行等不同資管類型機構之間的競逐。

　　“早些年受制于政策約束，類似持股比例限制、資金跨境受限、法律法規影響等，外資機構謹慎推進，但疫情絲毫沒讓中國金融開放的腳步放緩，”一位外資銀行財富管理的從業人士坦言，“這一切正在發生積極的變化。”

　　諸如，5月7日央行發文取消QFII和RQFII投資額度限制，新政便利境外投資者全球配置人民幣資產；5月14日，央行、銀保監會等四部委發布《關于金融支持粵港澳大灣區建設的意見》，政策中提及“探索建立跨境理財通機制”，就此，交行金融研究中心高級研究員何飛告訴經濟觀察報，該機制將有利于內地和港澳居民跨境購買理財產品，這不僅擴大了客戶選擇理財產品的范疇，而且促進了私銀財富管理機構進一步提高產品競爭力，包括提升產品的穩健性、提高產品收益率等，以獲得境內外客戶認可并提升客戶購買粘性。

　　“本外幣合一銀行賬戶體系有望在當前 OSA（OffshoreAccount）、NRA（Non-Resident Account）、FT（FreeTrade）等賬戶各自具備的優勢特性基礎上，真正實現更加便利的本外幣合一賬戶管理，這對境內外機構投資者或個人投資者更加便利地配置人民幣資產有積極作用。”何飛說。

　　與此同時，市場人士認為在資管新規監管體系下，套利空間逐漸消除、各類機構重新處于同一起跑線。

　　私人銀行座次之變

　　國內商業銀行設置私人銀行客戶門檻從600萬元至1000萬元不等，主要構成包括創業企業家、二代繼承人、職業金領、職業投資人等客群。

　　作為私人銀行一哥，招商銀行私人銀行旗艦中心異常講究，門面是量身打造的將書法水墨和現代藝術結合的書畫作品，長廊連接二進院和三進院，以山水為形的地毯寓意著山水之境，理財室和業務辦理室取名出自《易經》。

　　與之匹配的業績也依舊過硬，2019年招行2.23萬億元的私人銀行總資產規模依然是一馬當先，同比增長9.4%，較該行2018年7.03%的增速有所擴大，2019年增加了1917億元規模，客戶數為8.17萬戶。

　　國內銀行作為境內財富管理的主要渠道，競爭加劇有目共睹。2018年年末整合平安信托財富管理團隊之后，平安銀行私人銀行規模在異軍突起。2019年底平安銀行私人銀行規模達到7339億元，增速達60.3%，增加了2761億元，總規模一舉超過交行和中信銀行。“我們現在基本可以實現財富管理的產品和服務線上化，私募類復雜產品的線上化交易很考驗流程優化的能力。”平安銀行行長助理蔡新發表示，金融科技能力正在推動私人銀行業務跨越式發展。一方面體現在投顧能力上，通過人工智能技術把該行頂尖私人銀行顧問能力集成到科技平臺，賦能到整個私人銀行服務團隊，推動實現私人銀行客戶服務半徑及專業程度的最優化；另一方面是全面應用數據化經營工具，不斷提升全行的數字化經營能力。

　　在六家國有大行年報中，中行私人銀行業務管理的資產規模攀至第一位，金融資產規模超過1.6萬億元；工行排第二，管理私人銀行客戶資產15547億元，增加1611億元，較2018年年末增長11.6%；建行私人銀行客戶金融資產達1.51萬億元，較2018年年末增加1608.23億元，增幅11.93%；農行私人銀行客戶數12.3萬戶，管理客戶金融資產余額14040億元；交通銀行私人銀行客戶數量47191人，較2018年增長18.49%；管理私人銀行客戶資產達6092.06億元，較2018年年末增長18.27%。

　　私人銀行是一個“舶來品”，國內銀行早期沒有相應的人才配套，摸著石頭過河度過一段篳路藍縷。同時面對廣闊的市場潛力，除了中資機構，外資機構也在加大布局。外資金融機構的私人銀行或財富管理在組織架構、業務等方面的新模式也在逐漸落地。

　　作為全球規模最大的環球財富管理機構之一，匯豐銀行宣布將原零售銀行及財富管理和環球私人銀行合并為新的環球業務——財富管理及個人銀行業務，管理1.4萬億美元資產，其中接近一半量來自亞洲。

　　招行私人銀行業務穩居國內銀行頭把交椅，幕后的大功臣、曾執掌招行私人銀行12年的原招行私人銀行總經理王菁也已于1月離職，在4月正式轉投外資瑞士信貸，擔任其中國內地私人銀行業務負責人。

　　此外，“錯過第一列，搭上下一班”也是部分銀行的對私人銀行籌建的心態體現。光大銀行(601818,股吧)在其今年業績會上表示擬設立私人銀行部，強力抓好私人銀行客戶經營和資產管理業務，擬增設一批財富管理中心。對于某些外資行而言，雖然暫未在中國境內設立私人銀行，但以全球化的財富管理中心作為儲備也是方式之一。

　　不管是中資亦或外資銀行，在組織架構上進行整合，人才流動均隨時在變動。“對外資機構而言，進入中國市場后的適應期也在所難免，思維模式的本土化轉換與否將成為制約業務能力的關鍵因素之一。擁有國際經驗的本土化人才將備受追捧，繼而加劇相關機構對高級人才的爭奪。”德意志銀行財富管理中國區總經理彭彥杰在接受記者采訪時表示。

　　外資如何接地氣

　　與外資銀行競爭方面，中資銀行市場競爭力不斷提升。一般來說，外資銀行資產、財富管理的特色更多體現在更廣泛的海外投資產品線以及對海外市場環境、操作規則和金融產品更為熟悉。

　　波士頓咨詢公司董事總經理、全球合伙人劉冰冰告訴記者，外資私人銀行的優勢主要在于第一是跨境能力上，因為它對于海外資產獲取、產品和服務這個核心優勢是中資行不及的；第二是它的投資顧問服務體系比較成熟，因為海外客戶有明確需求，資產管理規劃、財富配置，指導客戶進行長期投資；第三也是所謂傳承子女、法律合規等增值服務比中資行更為全面。

　　資管新規把銀行理財和券商資管、信托、基金都放在了同一個起跑線上，銀行需要開發各種新的功能來提升自己的競爭力。

　　渣打銀行投資產品及投資顧問總監閔成向記者介紹，從資管新規2018年推行后，中國的資產管理行業其實是一個新開始的元年，它把過去在高速發展中間存在的一些問題做了清理和重塑。過去中資銀行理財業務大部分都是以信貸為基礎資產，或者是以信貸的業務模式去做資管，帶來的結果是非標和影子銀行龐大，看起來好像整個金融市場非常繁榮，但實際上它的資金出現了空轉。資管新規后回歸到資產管理本源，對于中資銀行來講影響比較大是其在投研方面并不擅長，從業人員比較簡單的通過資金池做不同期限錯配完成一定收益率。而對外資銀行，本身并沒有剛性兌付的概念，整體的投研邏輯一直以來均以凈值型為理財產品。“投研能力平臺搭建不是一天兩天能夠做完。所以反過來資管新規的出臺是一次重新的洗牌，外資銀行看到了新的發展機遇。”閔成說。

　　突破點何在？閔成認為，中資行的先天優勢是客戶基數大，強大的物理網絡能觸達更多潛在客戶。但近年來的數字化轉型通過線上資訊、理財，讓外資銀行看到突破的希望，形成中國本土化的特色，也將其經驗推廣到全球財富管理中。

　　金融開放進程未受疫情干擾，外資投行、資管機構紛紛加注在中國市場對資產管理的布局。4月1日，隨著金融行業外資持股比例限制的取消當天，貝萊德、路博邁兩家外資機構，同時向中國監管機構提交了設立公募基金公司的申請。5月9日，上投摩根基金管理有限公司49%的股權公開掛牌轉讓，首家外商獨資公募有望誕生。

　　值得注意的是，外資在國內也以不同形式開展了很長時間業務卻并沒有產生很值得期待的成效。閔成覺得“也是一個接地氣的問題，國內資管行業發展還是要圍繞國內客戶需求出發”。

　　劉冰冰認為分兩類來看，對于超高凈值客戶，歷史數據看已經使用海外私人銀行多年，偏向于離岸市場。外資私人銀行可以利用這部分客群基礎，設立國內團隊和服務，做到境內外一體化，順延著做國內服務。

　　但對于高凈值客戶的拓展，外資私人銀行難度仍舊非常大。核心問題在于第一，外資私人銀行在國內客戶基礎薄，沒有強大零售業務和投行客戶轉化能力；第二是缺中資行基礎賬戶和服務能力，包括支付能力、信貸對公等基本賬戶功能是存在天然短板。反觀高凈值客戶其實對跨境服務的需求不是最主要的，其次，產品網絡建設需要時間，對本土產品的審批并不是非常接地氣，存在本土化程度不足也是當下外資機構明顯的弊端。

　　2020年財富管理壓力年？

　　財富管理行業一向人員流動較高，投資于現有的人才似乎是首選，財富管理公司需要創造自己的有機模式來培養人才。“本質是銷售工作，行業收入大面上還是跟著賣了多少金融產品走。”一位供職5年的前私人銀行從業人員李錄燁向記者坦言，“國內財富管理過去十多年基本淪為產品銷售的角色，因為經濟總體向上，大量固收類的產品如信托、銀行理財均實現剛性兌付。所以財富管理在剛兌的大趨勢下沒有多大意義，但是自2016年開始各類信托、公司債、企業債甚至銀行理財違約抬頭、爆雷顯現，看清楚產品的真實底層資產和風險，并通過合理的產品配置來對沖風險才是財富管理專業化機會真正展現的時候。”

　　“國內財富管理的客戶經理或者理財師大多從屬銀行、信托、第三方財富等機構，早前的市場收入制度是不會以專業意見付費，收入大多來自于機構銷售提成。這樣的機制實際上是客戶經理和客群的博弈，銷售能力強自然比為客戶做考慮配置的機會多一些。”李錄燁說。

　　2020年中國財富管理市場已經進入成長階段，中國市場的財富管理產品與境外成熟市場相比，在種類上其實已經越來越接近。彭彥杰表示，“然而，在產品透明度、銷售過程、投資咨詢、KYC等部份還有進步的空間。客戶成熟度也正逐步向全球主要金融中心看齊”。

　　2020年初接受《歐洲貨幣》調查的私人銀行家表示，2020是自2015年以來他們最不看好的一年。持續的費用壓縮、低利率、不斷增加的技術和人才支出，再加上無處不在的監管成本，正在給財富管理——這條被很多全能銀行視為能多樣化收入的業務線帶來壓力。

　　基于超高凈值和高凈值人群最關心的，如何在多樣化資產配置中實現財富長期、跨代保值增值，同時在金融市場波動中取得平衡。

　　平安銀行私人銀行首席策略分析師彭偉偉向記者表示，疫情對財富市場的影響路徑是，疫情引發全球經濟衰退，隨后各個國家普遍都采用財政刺激和貨幣放松的方式來應對。對于資本市場而言，各類資產就先后需要對經濟下行再恢復進行重新定價，流動性寬松則是不同程度推高各類資產。簡而言之，財富管理市場受到的影響是大部分資產對疫情上述路徑的不同反應。中國與海外的差異在于，中國對疫情防控做的更及時和有效，經濟的沖擊以及隨后的刺激都可以較海外要小。

　　具體而言，對于中國的財富管理影響，需要從兩個方面去看。投資方面，金融產品都是反應了這個路徑，風險資產普遍深蹲后反彈，避險資產普遍持續走強。企業投融資方面，在這個沖擊的過程中，不可避免存在部分企業出現經營困境，企業與家庭資產的隔離的重要性被充分認識，家庭財富傳承因此也廣受關注。

　　閔成觀察到，“有些客戶會離場先觀望，但是也會尋找新機會返場。但是我們并沒有觀察到出現有追漲殺跌的情況。”反而疫情影響下，A股2月3日開始股指大跌，美股一個月中四次熔斷，市場大幅震蕩時，風險性資產、避險資產出現下跌，很多客戶也借此將整個資產配置組合重新做了調整。我們更確定多元化的資產配置策略能夠幫我們在突發性事件或者在黑天鵝情況下抵御一部分風險。

　　（文中張萌、李錄燁為化名）