麥肯錫：中國(guó)的銀行對(duì)公業(yè)務(wù)正悄然回暖

　　4月28日，咨詢公司麥肯錫發(fā)布2020年春季刊《數(shù)字化時(shí)代的公司銀行——破繭成蝶，制勝轉(zhuǎn)型下半場(chǎng)》。報(bào)告顯示，隨著近年對(duì)公存量不良包袱減輕，對(duì)公資源投放回暖，領(lǐng)先銀行已經(jīng)開(kāi)始復(fù)盤(pán)自己的對(duì)公銀行業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。尤其是在今年疫情的影響下，銀行對(duì)公信貸投放創(chuàng)下歷史新高，個(gè)人信貸等投放則創(chuàng)下歷史新低。

　　報(bào)告稱，近年公司銀行發(fā)展面臨一系列挑戰(zhàn)。中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)放緩，資產(chǎn)荒、信貸投放乏力；公司銀行不良貸款率不斷攀升，比低點(diǎn)時(shí)上升了90個(gè)基點(diǎn)。未來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)將步入結(jié)構(gòu)性調(diào)整，這將給銀行資產(chǎn)質(zhì)量等帶來(lái)更大壓力。同時(shí)，公司銀行在全行收入貢獻(xiàn)占比持續(xù)下滑，近年對(duì)公存款增速?gòu)闹�前的兩位�?shù)回落到現(xiàn)在的5%-6%。目前公司銀行收入雖重拾增長(zhǎng)，但好壞銀行差距不斷拉大，有些銀行仍為負(fù)增長(zhǎng)。簡(jiǎn)而言之，公司銀行轉(zhuǎn)型下半場(chǎng)挑戰(zhàn)重重，尋找新增長(zhǎng)點(diǎn)迫在眉睫。

　　但今年疫情影響下，對(duì)公投放創(chuàng)歷史新高。此外，今年初各國(guó)紛紛出臺(tái)量化寬松政策支撐經(jīng)濟(jì)發(fā)展、應(yīng)對(duì)疫情沖擊。中國(guó)政府也陸續(xù)出臺(tái)了一些相應(yīng)的量化寬松政策，包括發(fā)行特別國(guó)債、增加地方政府專(zhuān)項(xiàng)債規(guī)模、引導(dǎo)貸款利率下行、進(jìn)一步增加再貸款、實(shí)施對(duì)中小銀行定向降準(zhǔn)等，為公司銀行的回暖打入一針強(qiáng)心劑。

　　麥肯錫全球資深董事合伙人曲向軍表示：“放眼全球，績(jī)效最好和最末四分位的公司銀行，ROE相差超過(guò)15個(gè)百分點(diǎn)。而數(shù)字化規(guī)模化轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新將進(jìn)一步拉開(kāi)績(jī)優(yōu)銀行和績(jī)差銀行的差距。”

　　縱觀國(guó)內(nèi)外領(lǐng)先公司銀行的發(fā)展軌跡，麥肯錫稱，躋身頭部梯隊(duì)的公司銀行都抓住了五大趨勢(shì)：擁有明晰的銷(xiāo)售價(jià)值主張、數(shù)字化和個(gè)性化成為客戶交互關(guān)鍵、技術(shù)推動(dòng)交易銀行、公司銀行在興起的生態(tài)圈中扮演愈發(fā)積極的作用、運(yùn)用大數(shù)據(jù)高級(jí)分析來(lái)提升產(chǎn)能。

　　基于發(fā)展趨勢(shì)，銀行或可通過(guò)四大創(chuàng)新杠桿撬動(dòng)公司銀行業(yè)務(wù)新增長(zhǎng)點(diǎn)：

　　杠桿一：差異化渠道覆蓋，提升客戶關(guān)系。要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，公司銀行首先要做到行業(yè)專(zhuān)業(yè)化，聚焦目標(biāo)行業(yè)打造專(zhuān)業(yè)能力，建立產(chǎn)業(yè)鏈圖譜，圍繞產(chǎn)業(yè)鏈上下游拓客。其次實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化，描繪公司客戶全面畫(huà)像，建立數(shù)字化公司客戶營(yíng)銷(xiāo)體系，進(jìn)行商機(jī)識(shí)別、推送和執(zhí)行。最后，實(shí)現(xiàn)客戶分層經(jīng)營(yíng)，培養(yǎng)核心客戶，區(qū)分公司銀行的覆蓋模式，即根據(jù)經(jīng)濟(jì)價(jià)值、對(duì)客戶需求的深刻理解以及高級(jí)數(shù)據(jù)和分析洞見(jiàn)對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，實(shí)現(xiàn)線上線下渠道的差異化覆蓋，從而提升客戶交互頻率，強(qiáng)化客戶關(guān)系。

　　杠桿二：產(chǎn)品模式創(chuàng)新及新技術(shù)應(yīng)用。公司銀行需要擁抱三大制勝模式：平臺(tái)化、生態(tài)化和開(kāi)放化。銀行首先要打造統(tǒng)一的交易銀行平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)和用戶平臺(tái)的互通，進(jìn)而建立創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)的金融生態(tài)圈，最后建立統(tǒng)一的API門(mén)戶，打造開(kāi)放銀行。在交易銀行業(yè)務(wù)中，大數(shù)據(jù)和人工智能技術(shù)被銀行領(lǐng)導(dǎo)層視為當(dāng)務(wù)之急。

　　杠桿三：端到端流程優(yōu)化，提升客戶體驗(yàn)。銀行客戶已經(jīng)能在生活的各方面享受到無(wú)縫的數(shù)字化體驗(yàn)，因此他們對(duì)公司銀行的體驗(yàn)預(yù)期也隨之上升。面對(duì)不斷提高的客戶需求和競(jìng)爭(zhēng)壓力，未來(lái)公司銀行需要將大部分核心業(yè)務(wù)數(shù)字化，從而提升客戶體驗(yàn)。領(lǐng)先銀行可實(shí)現(xiàn)30%以上的生產(chǎn)率提升。

　　杠桿四：構(gòu)建大數(shù)據(jù)及高級(jí)分析能力。公司銀行可以強(qiáng)化大數(shù)據(jù)用例建設(shè)，從獲取新客戶、降低存量客戶流失率、交叉銷(xiāo)售、定價(jià)管理等多方面入手，可實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入提升20%-30%。除此之外，從反洗錢(qián)/反欺詐管控和優(yōu)化客戶經(jīng)理產(chǎn)能兩方面著力，可將運(yùn)營(yíng)成本降低10%-15%。大數(shù)據(jù)和高級(jí)分析還能改善銀行風(fēng)控,在數(shù)字化信用評(píng)估和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警兩方面發(fā)揮巨大作用,幫助公司銀行將壞賬損失降低20%-25%。

　　麥肯錫舉了個(gè)例子：國(guó)際上非常著名的一家領(lǐng)先大行在金融危機(jī)之后采取了一個(gè)很重要的特別調(diào)整，就是在全球范圍內(nèi)聚焦5000家國(guó)際型的大客戶，同時(shí)圍繞這些核心客戶、核心企業(yè)的上下游服務(wù)將近1萬(wàn)家的中型企業(yè)，這是首先做客群聚焦的重要?jiǎng)幼鳌?/P>

　　與此同時(shí)，這家銀行還專(zhuān)注打造16個(gè)行業(yè)里的專(zhuān)業(yè)能力，以醫(yī)學(xué)行業(yè)為例，這家銀行在過(guò)去40年，每一年都會(huì)舉辦一次很重大的全國(guó)性的醫(yī)療健康全球峰會(huì)，為期一個(gè)星期，聚集了整個(gè)醫(yī)療行業(yè)的市場(chǎng)領(lǐng)先者、快速成長(zhǎng)企業(yè)、科技公司以及投資公司，共同來(lái)探討這個(gè)行業(yè)的最新趨勢(shì)，形成了在整個(gè)醫(yī)療行業(yè)全球性的領(lǐng)軍峰會(huì)。

　　曲向軍稱，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)銀行的一個(gè)銷(xiāo)售上的主要問(wèn)題是“單兵作戰(zhàn)”——一個(gè)客戶與一個(gè)客戶經(jīng)理對(duì)接，但客戶經(jīng)理其實(shí)是需要綜合方案、復(fù)雜產(chǎn)品，與產(chǎn)品經(jīng)理一起合作的，對(duì)客戶的服務(wù)能力需要做很多內(nèi)部協(xié)調(diào)。另外中間過(guò)程的審批環(huán)節(jié)比較冗長(zhǎng)。很多銀行在目前情況下，需要客戶經(jīng)理主動(dòng)推動(dòng)，協(xié)調(diào)銀行內(nèi)部各個(gè)方面做好服務(wù)，但真正做營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)間有限。通過(guò)數(shù)字化，通過(guò)對(duì)客戶經(jīng)理權(quán)限的賦能，把上面所述四個(gè)杠桿做好，客戶經(jīng)理的效率和客戶滿意度才能大大提高，從銀行中勝出。