一位分行副行長的思考：如何把汽車“大卸八塊”，推動銀行零售

　　不僅招行在大零售方面耕耘得風生水起，這幾年零售市場已經成了銀行的兵家必爭之地。

　　“我現在天天就在想怎么可以快速把我們的零售市場做起來。銀行的網點不可能再像此前一樣繼續跑馬圈地，銀行也有成本的考慮，不可能無限的增加人手，但是要想成壁壘，還是需要一定的規模，和其他合作伙伴進行渠道合作，成為突圍的一種辦法。而且這種合作不可能一天就形成，要久久為做，時間長了才能看到效果。” 興業銀行(601166,股吧)廣州分行副行長李啟信近日在接受21世紀經濟報道記者采訪時表示。

　　ETC拼不過國有大行，繞道加油

　　近期興業銀行廣州分行與中國石化(600028,股吧)廣東石油分公司宣布推出一款“加油簡付”產品。（車輛）只需要綁定帶有RFID芯片的電子標簽，同時開通興業銀行卡免密支付功能，就可享受“加油不下車，即加即付即走”的無感支付體驗，這也是國內首創。

　　“這就是我和中石化的朋友聊天時想出來的點子。此前我們就一直關注人車生態圈，有車一族一般是市場的中產階層，是潛在的客戶，如何讓這些人和銀行聯系起來，我們就想到了有車一族必須干得事情——加油。此次活動，興業銀行新客戶開卡并購買指定理財產品后，就能成為中石化的‘超星會員’。該會員的好處就是在中石化加油站的便利店消費，商品零售價和會員價之間的差價，可以當做加油金使用，比如零售價是100元，會員價是80元，差價20元即可作為加油金。”

　　ETC其實也是銀行通過車切入零售的一個路徑，不過股份行在這塊蛋糕上，一直搶不過國有大行，因此繞道其他方面和車主發生關聯。車已經成為銀行切入零售的一個有效渠道，從購車到日常保養，從洗車到過路再到加油，恨不得把車大卸八塊，每一部分都能和銀行發生聯系。

　　“中石化廣東分公司已投入資金對技術和設備進行更新和改造，‘加油簡付’將在2020年覆蓋全省2200多座中石化加油站，目前首批600座已經開通。” 中國石化廣東石油分公司副總經濟師敖岸向21世紀經濟報道記者表示。

　　興業銀行之所以如此大費周章，主要是此前嘗到了合作的“甜頭”，憑借2016年與中石化攜手推出的基于加油場景的銀行卡——興油卡，興業銀行廣州分行在三年時間積累了約300萬興油卡用戶，成功獲得了汽車金融消費市場的一塊蛋糕。

　　獲客成本高達200元

　　一家股份制商業銀行高管與21世紀經濟報道記者交流時曾感嘆：目前的獲客成本一直居高不下，有效獲客的成本在200元左右，有激進的銀行甚至愿意翻倍達到400元。長期以往對銀行來說，負擔較重，因此通過和其他平臺合作，獲取流量或許是不是辦法的辦法。

　　有券商認為，把握住零售銀行，實際是把握住在經濟下行期的優質核心資產。民生證券分析師郭其偉認為：因為上市銀行已經高度分化，創造了超越板塊和指數的收益機會。2019年增長領先的主要是零售邏輯的個股，最突出的特點就是零售銀行的估值溢價擴大化。通過分析分析，認為今年小微零售銀行估值中樞提升的關鍵在于預期信貸成本下降，輔助因素在于凈息差的穩定提升。資本市場賦予零售銀行更高的估值是對零售業務的高收益低風險特性的認可。把握住零售銀行，實際是把握住在經濟下行期的優質核心資產。

　　首先，零售業務信貸成本還可以繼續下降，這將持續貢獻零售銀行的估值溢價。第二，零售貸款定價保持在高位，有足夠的定價優勢，有助于業績改善。第三，零售信貸投放還有較大的空間，但是方向會進行調整。方向一是客戶結構進一步下沉。提高對農村地區個人信貸的滲透率將帶來新的零售金融增長點。具備小微零售金融定價能力和地理區位條件，在內控和激勵制度上更成熟的零售銀行會具備更強的先發優勢。方向二是聚焦高端客戶的財富管理需求。明年隨著理財子公司落地，銀行資管規模和對接財富管理需求的能力都會得到提升。

　　郭其偉建議2020年對銀行股的投資策略分為主線和副線兩個部分。主線長邏輯仍然是把握住零售銀行。對公業務的信貸成本調降主要是階段性的。在銀行的零售業務形成規模效應、得到市場認可以前，市場對其的預期信貸成本依然會保持在較高的位置。相反，零售銀行憑借著穩定的業績增長，我們預期基本面和估值的競爭力還會不斷提高。投資副線是抓銀行的波段性估值修復空間，杠桿率以穩定低速下降，決定了板塊估值穩定緩慢下行。